主持人：非常感谢在座的三位嘉宾以及台下的各位读者，以及校友朋友们！对于每个企业来讲，这种技术变革的方向就像水流的方向一样，要顺着水流的方向走才能找到未来的生存和发展机会，我们今天的讨论就先到此为止，谢谢大家！

埃森哲北京技术研究院院长刘东：谢谢你这个问题，我虽然一直在做技术，但我不大认同大数据时代这个提法，大家炒概念的热情还是一如既往，因为大数据前面是云，云前面是SOA，再前面是绿色，再前面是分布式技术和internet，我觉得现在真正推动世界往前走的是几个平均的物理平均率。包括摩尔定律，硬件就会变小、变便宜，另外就是软件上的变化，软件从传统上非常贵的打包软件，到现在很多核心企业运营都改用开源软件了，这也会降低企业的成本。所以，我觉得是这样的一些技术进步，而不是隔一段时间炒的那个概念使社会有了那么大的进步。
　　还是回到我刚才说的那句话，没有一个单一的技术会对什么有规模的生意产生特别重要的影响，是整个社会趋势、整个技术趋势产生了综合影响，比如刚才讲的服装业的变化，变化的慢吗？不慢，要说快也不是说今天好明天就不好。在传统领域，我觉得有几个，第一是这些新的技术设施有了以后会有很多新的商机，比如我接触的，原来可以做广告喷墨这个行当，现在喷墨打印这个市场就在萎缩，因为最好地段的广告已经变成了LED，最高端的用户就突然慢慢的没了，所以我觉得从中小企业角度讲，与其关心某个技术，还不如仔细观察这个行业的变迁，争取能够主动的或者被动的，反正不见得是你的中小企业有多聪明，你只要坚定的为你的客户持续的提供价值，争取提供更大的价值，你就会赶上一拨一拨变化的浪潮，因为这个技术进步的速度，我觉得从理论上讲还是在加快。
　　所以，如果你肯为客户提供价值，把客户的价值放到你自身的盈利之前，把它当做基础，理论上讲你有更多的机会可以抓的住，这是我的感觉。

现场提问3：最后我向埃森哲的刘院长提两个问题：
　　第一，我们今天谈到了数字信息化，我们一直把它跟大数据划了等号，大数据跟大消费或者电商划了等号。在这样一个数据信息化的时代到来，对更传统的企业，工业企业、制造业企业，大数据时代对他们带来怎样的机遇或者挑战？
　　第二，通过关注数据信息化，最早通过IBM的智慧地球，后来又关注到日本提的智能城市，再到中国自己提出的物联网建设，再到今天大数据的提法，这么多不同的提法，他们内在的区别和联系是什么，谢谢！

主持人：我们看到过很多企业的转型，说实话我觉得所有企业的转型都不是说他没事儿就转，其实他是顺着市场发展的走向，只是有的企业看到的早，有的企业看到的相对晚一点，到不得不转的时候才开始转。哪怕你转的早未必你就一定能转成，能够干扰转型的因素实在太多了。转型的成败或者时机的把握，对企业来讲都是最难的一道题。

现场提问2：因为今天这个主题上提到了企业转型，所以特别想问的是，在我们工作过程中观察发现，有一个类型是不得不转的，不转就得死。另外一种是充满野心的转的。还有一个类型，接触了一些银行，现在在大力搞零售或者电子金融，他们躺着都赚钱，但发现大家都在转那自己也在转吧，所以这样的转型现状不知道三位嘉宾是怎么看的？
埃森哲北京技术研究院院长刘东：刚才您问的问题在我看来比较学术，要分门别类的考虑这个问题。我的一个角度是，其实企业跟企业，别看他们做的生意很接近，但有的是完全不一样的，所以，通盘的考虑，你仅仅理解环境的变化，对你理解企业的行动只是一方面的原因，更大的原因是企业的这些人，特别是这些企业的决策者和股权关系治理结构，有的时候更能方便你的理解。你甚至可以考虑，他在人生的某个阶段，因为这个企业和他人生，他自己有很大的决策关系嘛，宏观的说还是技术驱动，全社会的改变，企业最后转型成败与否，转型的速度都会千差万别，这些很大的区别是因为这个企业内部的，我觉得是拥有者、高管和它的股权结构，会造成很大的不同。

现场提问1：第二个问题，对于现在的商业流程来讲，大数据时代的到来对销售端或者供应链会产生什么样的影响？哪几个环节会产生影响？
凡客诚品创始人、CEO陈年：肯定会更快，在凡客这里影响还不是那么大，因为凡客本身就是个零售终端。未来，不再是通过层层批发的渠道，如果直接面对终端的话，会促使中国整个的传统服装行业发生天翻地覆的变化。
　　我们喊了很多年，说我们要做快时尚，我们要向ZRAZ学习，我们要向HM学习，但是你具体认真的去观察中国服装企业的时候，你会发现中国服装企业还是工业化的，批发式的，大批量下单，期货制的下单，完全不是你想象的我们在进步向快时尚发展。这不仅是对凡客的变化，我觉得整个传统服装业都应该珍惜这次机会，如何跟上大数据时代的变化。

凡客诚品创始人、CEO陈年：我们现在看一些数据的时候，面对一些用户，有时候你发现逻辑分析、数据分析真的是有用的，但估计在时尚产业，尤其是女性消费者这个问题上我们可能会碰壁。
　　当我们以为我们那个数据、算法都已经非常好的时候，因为你毕竟有几千万用户，在凡客已经卖掉了2亿件衣服了，这个数据库就大了，还不准，还算不出来，所以这就是挺苦恼的一个事。我们还理想化的关联了一个蓝图，但是在实际操作中不太好操作。

现场提问1：请问陈总，在我理解大数据时代，因为我们对于数据产品的使用，把我们的行为数据化了，所以说返过头来数据化分析可以把我们数字化的行为进行更深层次的结构、分析，来研究消费者行为模式和思想，但是作为企业家，他们最大的区别是，以前我们做市场研究能研究十个人，但现在要研究一千个人甚至一万个人，这有区别，但企业家的难题是什么呢？他的思维模式是否发生了变化？因为决策因素发生了变化，大数据的来临对企业家的决策发生了什么变化？

北京大学光华管理学院教授苏萌：一个原因是不是因为在传统的品牌商里面，它收集不到用户和购买的行为数据，而电子商务比较容易收集到什么用户喜欢什么东西呢？
凡客诚品创始人、CEO陈年：对，有一个特别大的与数据，比如最近的关店潮，这些品牌都在上千家关店，其实每个店关掉的话意味着那个区域的客户你就失去了，因为传统的是根据地理周边范围来决定这个店位置的价值。但是，互联网不会有这个问题，如果我们讨论数据化的话，这还是有价值的。
埃森哲北京技术研究院院长刘东：我补充一个小的技术环节，因为我们接触到实体店和网店的客户，实体店关了也挺可惜的，网店也创造了一些独特价值。我们举过这样的例子，在网店上收集的信息来分享你实体店的感觉，陈总在新的合作上可以这样考虑，实体店里下单的客户可以高价，其实就是展示中心，但一定要做到高效的交互，如果一个陌生客户进到实体店交互就非常没有效率，但如果你有什么机制把网上收集的信息推到实体店、合作伙伴那可能交互机制更大，但这当然涉及到了怎么样分成等等这些。

北京大学光华管理学院教授苏萌：从凡客的角度说，我们在从哪些方面推动技术或者数据的商业应用呢？
凡客诚品创始人、CEO陈年：我们会尽可能地跟更多传统的服装品牌来分享我们的数据、分享我们的用户，在这次转折中凡客重新定义品牌，肯定我现在说的比较含糊，但这是我们正在往前推进的事情，因为也刚刚推了一段时间。

北京大学光华管理学院教授苏萌：我觉得，一个商业的成功，肯定不是某一样技术就能改变得了的，比如大数据能给企业带来一定的增值，比如说我们就拿电子商务来说，绝对电子商务企业成功的，包括品牌的构建，包括供应链的优势，数据是藏在最后的。
　　前几天我看到一个报告，我们在讨论中国电子商务垄断的指标分析，如果考虑国际通用的一个行业垄断的指标，我们用的是和分德尔指数，如果看国内的B2C领域，淘宝集市占到了B2C市场份额，艾瑞的研究95%，和分德尔指数非常非常高，早已超过了垄断线。
　　技术力量如何影响现在的企业发展？陈总刚才说，技术不是唯一的，我完全赞成，因为影响一个企业成功有很多很多其它问题，包括你运营的能力，我觉得亚马逊在中国确实它的技术非常好，但是它可能有其它因素限制，包括管理团队和运营效率。
　　如果我们光提运营效率，我觉得淘宝有它天生的优势，因为我们假设把一个流量拉到我这个站内来，假设成本是一样的话，拉一个用户进来如果都是10块钱，在淘宝或天猫能购买商品的总数或者总的购物金额，可能会大大超过某些垂直类电商。单看单流量的引入成本和销售利润比，淘宝具有这种极大的规模效应，因为不买这个商品、不买这个衬衫，我还可以买化妆品、保健品，以及其它电器我都可以买到，一个流量引到我这个大店里，淘宝的转化率我记得是8%，新客户让他买很多不同的商品。

凡客诚品创始人、CEO陈年：说到数据，我们做过这方面的努力，大数据的分析，我记得去年凡客的页面里，就曾经一度出现过，首页的焦点图分类之后，突然就出现“您可能对这些产品感兴趣”，两天之后我说千万别这么干，实际这个推荐跟我一点关系没有，就去掉了。刚才提到亚马逊这个企业，这个企业在大数据方面地区做的不一般，因为只要稍微在他的页面里走几页，你再重新回到它的首页，它推送给你的首页完全是不一样的，这个是很厉害的。
　　我认为我们现在国内谁都没做大，当然了，现在说大数据非常非常重要，对我们来说也肯定会重视这个事情，在背后其实在细化的做很多工作。但目前的现实是，大家的竞争，或者说大家做营销，还都是比较粗糙的，就是简单的价格战，到处买流量，这也是比较粗糙的。真正精细化到了像亚马逊那一步，也不只是说就能一招致胜，因为亚马逊在中国做的也不好，但即使这样它的数据分析也是非常超前的，也许亚马逊最后还能够生存，就是因为它的精细化，的确会有些用户会喜欢它。

凡客诚品创始人、CEO陈年：我们最近在思考的一个问题是，凡客作为一个品牌，有这么多用户，还有整个的市场状况，我们最近也在和一些传统品牌合作，我们说开放凡客，尤其是跟一些凡客没有做的，或者没有做好品类的服装品牌合作，比如现在新闻里面天天在说的李宁和凡客的合作，像森马和凡客的合作，还有鞋星期六和凡客的合作。
　　我们感觉到，的确这个合作开始以后，非常快速的就得到了用户的认可，因为像女鞋就是个很突出的例子，因为凡客过去女鞋做的不好，或者基本上没有做，现在感觉这个类目增长非常快。所以，我们叫重新定义品牌，但最后怎么定义现在还没有提炼出来。但现在现实已经走在前面了，而且走的还特别快，像在过山车。

　　主持人：你当时很难想象到互联网会这么剧烈的改变我们的生活到现在的程度，现在你看到的像凡客、淘宝、京东这样的电商崛起之后，他们对线下的冲击已经是非常实在的，我们身边的百货商店到各种专卖店，都受到了巨大的冲击，为什么传统的服装行业出现那么大的库存？固然有他们过去几年判断失误模式上产生的问题，其实我觉得也很大程度上是电商带来的，大量的购买涌到了品牌，过去他们的专卖店模式处于必须要转型，必须要重新面对互联网冲击的问题。
　　在这个过程中，其实有的人会抓住机会，有的人抓不住机会，有的是变革的参与者和创造者，有的可能是被这个变革给淘汰掉了。在现在所有人都开始讨论数据了，刚才陈总您讲到，您也在思考这个问题，传统服装业面对那么困难的局面，凡客跟他们是不一样的，你在这个时刻越发感觉到跟传统服装行业不同的点，但他们被冲击的时候，你觉得对你们自己的商业模式会有新的思考，方向上会有感觉吗？未来的生存空间和发展空间可能是什么样的？因为我知道最近唯品会非常受追捧，然后变成了像传统服装商库存商一样，他们借这个获得了自己的盈利空间。

埃森哲北京技术研究院院长刘东：4.无缝的协作。但我们主要的客户都是企业、政府，我们强调的是无缝的协作，这里一个主要的背景是，今天我们有各种各样的社交媒体、社交网络。但是在企业里面，我们也希望给员工这种交互的工具、协同的工具。但问题是，我们能不能把QQ、把微信直接的引进来？
　　埃森哲的一个观点是，不要对抗这些社交媒体，要在企业的核心系统里，有计划的引入这些社交媒体和协同的工具，比如说你核心的业务流程，这一定不是一个人完成的，是整个团队，甚至是跨部门的团队完成的。
　　所以说，为了让这些跨部门的团队为用户提供更好的服务，不要把大部门和大部门之间的问题，都拿到大老板或者小老板那一一裁决，应该在合作过程中一一化解掉可能的争执，所以我们要在社交媒体里内嵌这种东西，我们也看到了很多技术提供商提供了这样的接口，能在核心系统里加入了这些功能。
　　当然了，Oracle和SAP跟中国中小企业不是那么相关，因为中国的社交媒体和全世界的社交媒体还是有很大的不同，我们研究院是想针对中国的社交媒体能帮我们客户做些什么东西。
　　今天，关于技术力量推动商业变革，我就说这些，有不到的地方请大家指正。

埃森哲北京技术研究院院长刘东：3.我们在这里强调的是数据的速度，现在好多商业机会是有窗口的，如果你越过了这个窗口再分析的时候就没有价值。比如，我在你的网页上走了三步以后你推荐的数据还是我不感兴趣的就不行，我要看从2010年到2012年、2013年所有的交易记录，如果有可能我还可以看这三年促销的情况和他们之间的耦合。还有可能，看社交网络上他说了我什么，或者做了什么。
       因为今天电商说的很多，我举个另外的例子，我们在埃森哲技术研究院为电网做了很多事情，电网实际上是一个很大的物联网，因为从家里的智能电表和变压器都是很实时的数据，如果一个小区的外界电接断了，比如08年的冰灾就发生了这样的情况，这样你恢复电力要迅速，否则会烧坏更多设备，所以速度很重要，创造的价值也非常大。所以，速度在大数据里起到了很关键的作用。这里我们强调的还是一样，技术在那里了，就是看哪些应用有巨大的商业价值，我们就把它利用起来。

埃森哲北京技术研究院院长刘东：2.跟刚才苏教授讲的也非常接近，在我们埃森哲的观点里是，我们在设计你的应用的时候就要想到，要对你所有的数据做分析。回头讲大数据的都是，里面有很多纬度，总量多、数据快、有价值，埃森哲在这里强调的是数据量是一个纬度，我们还是要把最后要回答的问题放上去，比如刚才苏老师说的，要走向伟大的一对一的营销，如果你的战略目标是这样，你设计整个系统的时候就要做类似的工作，把你的系统设计到产生正确的数据，以至于你能分析出来正确的答案。这里头因为现在大数据比较热，谈的人也比较多，比如说要就数据挖掘数据，不要考虑因果关系，这个好像没办法接受嘛，我们生活在理性的世界。所以第二点就是设计系统的时候就要为分析考虑。

埃森哲北京技术研究院院长刘东：埃森哲中国区总经理把整个的技术趋势总结为一句话，社交加上云的这些应用，其实几大重要的技术公司看前面的问题都是这样的，这是整个的技术趋势，社交的技术、移动的技术、云技术，这是整个的技术趋势。
　　埃森哲在这个技术趋势的展望上，2013年我们有一个主题、七个小题，大家如果有兴趣可以到我们网站上搜一下。这个主题，技术驱动商业，但商业也反过来驱动技术，商业会把很多前卫的技术做仔细筛选，筛选出来最适合商业环境和商业发展的技术，才去采纳，所以这是一个大的主题。
　　1.大规模可扩展的关系，说白了就是传统的商业，我们回到那种实体店模式，去街边小铺或者某一个饭馆，是因为我们对这个商业有某种好感和相信才去的，我去到那个地方有天然的信任，这个信任规模是小的，比如它只覆盖了一定人群、一定地域。但是，像咱们凡客这样的生意，刚才苏总说了我们有8000万用户，3000万购买的客户，将近1亿，这是一个庞大的数字，现在我们是要一旦通过促销让他来买东西，还是我跟他维护信任的关系？以至于让他回过头来找我。
　　所以回到第一个小的题目“大规模可扩展的关系”，陈总和其他任何商家，比如国企大的电信公司、大的电网公司，都有几百万、上千万的客户，维持不只是交易，交易的时候才去想你，有个随时随地的品牌，当然如果做的好也是一个巨大的价值，我们认为现在有了刚才说的大数据和云的技术，其实很多技术都已经成熟了，可以帮助上家维护这样一个大规模的关系，而不只是大规模的交易。

埃森哲北京技术研究院院长刘东：同时，要有自己核心的驱动力，一个是你要有战略的布局，你要有多重地平线，我理解就是吃着碗里的看着锅里的。企业转型，今天我要跟大家交流的一个最重要的题目，就是我们要认清转型的核心原因是什么。人类的起步是由技术驱动的，科学技术是第一生产力。所以，我们今天面临的这些变化，是因为科技进步带来的。
　　当然我们必须要转型，必须要每天有所改变、有所提高，但我们另外一个考虑的纬度，造成这些转型、推动这个大的环境、社会改变的因素，是科技在里头起了核心因素。每年埃森哲会做一个全球技术展望，我们希望通过做技术展望、发布技术展望的过程，不只是做技术的预测，我们也希望能和领先的学术机构、领先的客户，来共同的开创未来，预测未来太难，不如开创未来。

埃森哲北京技术研究院院长刘东：第三种，我要从产业链上考虑，或者向上游进，或者向下游进，或者上下游同时前进。刚才说的这两种，我刚才从陈总的描述上讲，我也能从凡客上看到这种考虑，比如说调整产品结构，我们从卖男装开始，卖女装，然后再卖更多的门类。我们原来最初的时候，是不是做了物流，或者没做物流，那我们现在要仔细考虑，物流是要做的更多还是做的耿绍。
       第四种模式，我要认真思考我的商业模型，因为像凡客这种模型，我们已经算是代表了先进生产力的模型，但如果站在传统服装品牌的角度，他们确实应该考虑他们的品牌到底给客户带来了什么价值，是流通的价值还是品牌的价值，还是低成本的价值，要不然你的行业处在下降的通道就会是相当痛苦的选择。这有四种模式，当然这四种模式不是排他的了，可以综合选择。

埃森哲北京技术研究院院长刘东：埃森哲公司认为，转型大概有这么几个可能的模式，但不一定是互相排他的了，第一是我快速的复制，这个我能举出的例子是英特尔公司把这个东西发挥到了极致，他们内部有个著名的口头叫复制建设，要一模一样，甚至从某一个办公室出来闭着眼睛，你只要记得往哪走就可以找到厕所。
       第二种转型的战略，我要重新调整我的产品组合，因为市场环境变了，我曾经赚钱的产品，或者我新开发出来的产品，我要根据市场反馈快速的调整，不是每个产品的利润率是一样的，所以说你要调整的产品组合能够适应外界环境的变化。

埃森哲北京技术研究院院长刘东：刚才听了陈总和苏老师的演讲我受益很多，我是来自埃森哲北京技术研究院，埃森哲公司是全球领先的业务咨询、IT技术服务外包公司，我们在北京研究院围绕客户的业务需求，我们在业务和技术之间做各种各样的商业创新。
       我今天主要讲两个题目：首先是埃森哲最近出了两份报告，一份报告是中国企业开始转型新里程，听陈总刚才描述了一个世纪现象，中国企业在过去有巨大的成本优势，所以说一提中国价格在全球范围内我们都是非常有竞争力的，但是看起来因为环境的变化，我们低成本的优势在慢慢的消失，比如说劳动力成本在快速的上升，能源的成本在上升，因为有节能减排可持续发展的要求，你的运营成本也在上升，然后你出口到国际市场上，国际市场比较疲软，你的营销也不是很畅通，也带来了压力。在国内，只要是开放竞争的行业，没有哪个行业的竞争力度在减弱，只是一天天增强，所以我们企业面临着巨大的挑战，这种挑战让我们要做各种各样转型的尝试，以便保持可持续盈利基业常青的状态。

主持人：下面有请埃森哲北京技术研究院院长刘东发言。

北京大学光华管理学院教授苏萌：个性化促销的优势在于，比如向上销售、升级销售，吸引新客户，保留老客户，提升销售额，最核心的是，能够通过大数据猜测出来用户对不同商品的支付意愿，然后进行一度的价格歧视。需要解决的问题，哪个商品需要发优惠券，以及发什么样的优惠券，发多少面值的优惠券，以及通过什么渠道来发优惠券。
　　首先要去年有效期，用户限定、商品限定。发放也有很多方法，比如在当前访问页面跳出一个窗口，或者建立一个用户个人的优惠券袋，通过EDM方法来发送。用户接收之后，我们放到在线优惠券库里。那我该怎么确定给什么样的客户发放什么样的优惠券呢？比如说，我根据某个用户在某一段时间内访问而没产生购买这个商品的次数做一个预值，但这个预值是要通过反复的校验来调优的。
　　比如说，一个用户在某一款笔记本网页上浏览时间很长，那说明他的兴趣比较大。这都是在某些方面给我们更多的信息，以及比如某个用户距离商品购买的时间间隔，或者小于某个预值我们来做。
　　用一段名言来结束我的发言：我们正经历从工业时代到信息时代史诗般的变化，我们也目睹了大数据的兴起。

北京大学光华管理学院教授苏萌：我们的两个核心技术问题：首先是估计消费者支付意愿，这是个非常非常具有技术挑战的问题，在美国很多学者在这方面做了很多研究。我们需要根据用户的浏览和购买行为，以及其它用户相似的属性进行估计。第二我们要设计这种机制，需要一个概率模型，随机化，消费者可以学习，如果我每天到你的网站上来看一下，比如京东商城这款笔记本，或者凡客的某一件衬衫，凡客或者京东商城就知道你喜欢这东西，我就给你发优惠券，这样消费者就能学到了。
       其实，有一种理论会认为这样做反而会很好，只要你愿意连着看三天我就给你个20天的优惠券，你只要付这个成本就把这钱给你，这样其实已经做了自动的筛选。

北京大学光华管理学院教授苏萌：接下来比较核心的，要设计一个价格歧视的机制，价格歧视是我们经济学理论非常成熟的一套理论框架。首先价格歧视有三个纬度，第三个纬度我们叫做基于不同的数量，比如这瓶水如果买一瓶的话用一块钱，买一百瓶可能9毛5就卖给你了，我们支付的其实是不同的价格。二度价格歧视是根据不同的人群做不同的定价，比如一款索尼的电视机，我在北京卖5000块钱，在铁岭可能就卖4500块钱，这样是大家都能接受的。最高一级的价格歧视说的是，根据不同的人的支付意愿不同来做不同定价，这就是价格歧视，你直接做不同定价是不可能的，但我可以用某种机制让你实际付出不同的价格，比如说优惠券。
      其实麦当劳、肯德基做的就是这样一件事情，比如我去麦当劳、肯德基，我提前要拿一个优惠券，有的人不愿意麻烦，他就多付了钱，而我愿意提前想到今天中午吃三明治，我要把那个优惠券带在自己身上，付款的时候拿出来，这个过程经济学理论叫烦扰成本，这个成本是根据人的不同支付意愿不同的，表面上还是公平的，每个人都有权去收集优惠券，但实际上是不公平的，因为不同的人付的是不同的价格。
      我们做这个的时候首先要消除消费者有不公平感，让消费者自己选择，比如说学生，他愿意来付低的价格，就愿意付出这个成本收集这些优惠券。

北京大学光华管理学院教授苏萌：今天就跟大家分享一个比较有趣的个性化定价和促销，也是我在过去半年做的比较多的研究。个性化促销核心的思想，有关不同消费者对某个商品的支付意愿不同。对于某一款手机，有的人愿意iphone5，有的人愿意支付5000块钱，有的人愿意支付4000块钱，所以在不同机制下可以给不同的消费者发放不同的优惠券，会起到不同的作用。这是山姆俱乐部的折扣券，他们根据之前的购买行为和浏览记录，给他们推送个性化的优惠券。
　　个性化的定价和促销最难的两个地方，首先我们要识别每个消费者的支付意愿，我们在比较严谨的方法里会用一个分布把它描述出来，就是因为我们猜不准，比如对这瓶水我是愿意付1块钱还是愿意付9毛钱。

北京大学光华管理学院教授苏萌：亚马逊CEO曾说，如果我有200万个网络顾客，我就应该有200万个网络商店。FaceBookCOO说所有媒体都将在3-5年内实现个性化。如何进行个性化呢？首先我们通过大量的数据，能够建立商品或者信息之间的关系，同时我还能建立用户之间的关系，通过用户对于商品或者信息行为，比如说点击、购买、阅读、浏览这些行为，又把用户群和商品群建立了一定的关系。
       在我们做分析的过程中，也会大量的进行用户分类，以及用户的品牌敏感度分析、价格敏感度分析。个性商业应用在很多领域，比如说购物、内容、新闻、广告，以及我们在很多渠道，包括移动互联网、社交网络，以及在我们生活的方方面面。

北京大学光华管理学院教授苏萌：第四就是用户甄别信息的能力占比与日俱减，我们有大量的数据，但大脑的计算能力并没有相应大幅的增加，之前我们每天处理的数据很少，现在每天自己的微博数据，我关注的只有几百人，那么，我怎么甄别他们的信息？
　　什么是个性化？我们之前看到的从大众营销到客户定制到个性化营销。大众营销，比如一款HP笔记本卖给所有人。客户定制，客户可以选择多大的屏幕，多大的硬盘，什么样的CPU，什么样的内存。所有的个性化营销是，我不需要用户付出任何努力，只要在网站上或者其它的渠道能够了解用户的行为轨迹，比如发现这个用户在京东上，发现某个用户看了IBM笔记本、苹果笔记本，我就知道他们品牌上的偏好。那我根据偏好给他做个性化的营销，个性化营销也是市场细分理论的终极目标。

北京大学光华管理学院教授苏萌：下面我讲一下大数据的一个应用，以及个性化小的应用，就是个性化定价和促进。首先在大数据时代，用户信息的饥渴感与日俱增，我们每天都在看微博、微信，也在看很多新闻聚合类的应用和网站。我们非常渴求信息，但是信息太大了，信息过载问题已经是用户面临的非常严重的问题。
       用户对于非关联信息的容忍度与日俱减，我们很难容忍大量不相关的信息，包括我们每天收到的垃圾短信、垃圾邮件和我干脆不感兴趣的新闻。但是，用户兴趣数据却与日俱增，比如说著名的FaceBook，FaceBook每天有30亿次的用户评论和用户点击，它有一个喜欢的按钮。听起来不知道它有多大价值，其实在收集用户偏好过程中，这个按钮起到了巨大作用。我们收集了这么多用户信息，怎么能通过更好的方法让它商业变现呢？

北京大学光华管理学院教授苏萌：大数据有很多特征，首先，并不是所有的数据都是大数据，也并不是所有的数据都有价值，有价值的数据一定是，如果现在手里有1T的数据，你再给我1T的数据，如果价值只增加了10%，那就没有那么大的价值。另外一点，数据的融合复用，在大数据时代如果数据不能交叉复用的话，每个企业都有非常宝贵的数据，但都没法合成做大的数据，每个企业都是数据的孤岛，如果能把这些数据孤岛不侵犯用户隐私的情况下交叉复用的话，才能真正发挥数据流转后的价值。
      数据开放和资源共享首先就是互联网时代最耀眼的特征，所以首先在互联网、IT和广告行业，包括电子商务行业，他们是对于技术、创新程度最高的行业，他们看到了大数据的融合、复用，以及可链转的一些应用。

北京大学光华管理学院教授苏萌：大数据时代产业发展有三个趋势：首先，应用软件将泛互联网化，我们见证了从软件级服务到平台级服务，不知道凡客算不算平台级服务？还不散是吗？平台级服务比如淘宝、京东。还有基础设施级服务，像某些云计算的平台，希望能把计算的资源集中化管理，让每个企业不必自己建大的计算中心，直接用一根网线就可以调用我们的计算资源，这就是基础设施级服务，希望计算的资源将来能够像公共设施一样，比如家里我们用的燃气、自来水一样，我拧开水管就可以用水，而不需要自己挖个井才能采到水。
　　第二个发展趋势就是行业将进行的垂直整合，通过收集大量的用户数据，更贴近用户、理解用户，越靠近终端的用户，离客户越近的，很多企业在自建物流，希望最后的交接棒也能自己长。
　　第三，数据将变成资产。

北京大学光华管理学院教授苏萌：我们现在看到的数据驱动管理的发展历史到了大数据这一页，去年美国政府发布了大数据的研究和发展计划，大数据被定义为未来的新的石油，未来国家之间的竞争将演变为国家之间优秀的企业之间的竞争，而企业间的竞争将变成企业对于数据的把控，对于数据的我应用和数据活性的控制。大数据也有希望引领，自从IT和互联网泡沫以来下一轮经济增长的浪潮。
　　在中国，很多的研究机构，以及刚刚开了一个国家大数据方面的会，中国也开始在大数据从研究领域进行了更多的投入。有些著名的互联网企业，像阿里、百度，都已经把数据作为他最核心的战略了。

北京大学光华管理学院教授苏萌：最近几年出现了数据开放，最早来源于数据开源，最早比尔·盖茨在一封公开信上说，如果软件要开源的话世界上就不会有一家企业真正从软件研发、测试到推广真正的付出大量的努力，但后来被证明他的这封信是错误的，我们看到越来越多开源的软件让很多人都受益，比如我们研究研究常用的RUN软件，有无数的软件包可以供我们调用。
　　现在很多人都在讨论什么样的数据应该开放？举个小例子，美国政府曾经开放了它的航班误点晚点的数据，以及能够联系到当天的天气，后来在美国两个人小的应用开发者，他们做了一个小的应用，做的非常精彩，很多商务人士，比如从北京要飞广州，他想选择航班，比如说在不同的季节，不同的天气条件下，不同航班的晚点都是不同的，他想知道我如果这个时候飞厦门，我选择夏航还是选择国航，在冬天的时候各个晚点是多少，有的半小时、有的十分钟，上线一周就有几百万的下载。

北京大学光华管理学院教授苏萌：商务智能是说，我们如果和联机分析、商务智能来比，商务智能是预测性的分析，而连接分析像是X光，我们可以透视性的探测，而数据挖掘属于挖山凿矿式的开采，而商务智能是我们在基于数据描述之后，我们希望能够对于用户的行为进行进一步的预测，包括人们未来会喜欢什么类型的商品，用什么价格，在什么时间，买什么品牌的商品。
　　先引用一句爱因斯坦著名的名言，他说如果我不能在头脑和思维中把它图像化的话，说明我并没有真正理解它。我们现在的数据可视化这几年发展非常非常快，很多美国著名公司开始做，比如说人口、GDP发展过程用一张图表现出来，非常精彩。

北京大学光华管理学院教授苏萌通过现场投影演示讲解。

北京大学光华管理学院教授苏萌：数据挖掘可能大家都比较熟悉了，比如最常见的例子，沃尔玛的啤酒和尿布的故事，这只是简单的，即使我们说简单的算法，非常雏形的算法，比如说购物篮分析，我们所用到的方式方法也都是大家很容易能理解的，但数据挖掘里面还有更多的算法，正如沃尔玛的首席信息官罗尼福特所说，每天早晨醒来我就要问自己，怎样才能让数据流动的更好、管理得更好、分析地更好，因为我们永远都有很大的空间。

北京大学光华管理学院教授苏萌：赫伯特西蒙提出有限理性，如陈总这样的人，他决策的时候很多信息他也是不知道的，赫伯特西蒙的理念是，根据已有信息做一些决策，这些决策是有限的，正好计算机的决策系统能够帮助或者扩大人们理性的范畴，它的这个理论获得了诺贝尔经济学奖。我们从数据提取出来信息，之后再凝练成知识，知识就可以传递。
　　70年IBM的研究员科德推出了关系型数据库，之后我们有了大型管理系统，像CRM、ERP。88年IBM提出了存储数据的数据仓库，93年出现了多维度分析，指数据像是一个多面体，我们可以任何一个角度把数据切片，可以按照商品门类、客户群体、地区来分。

北京大学光华管理学院教授苏萌：刚才陈总谈到了凡客的战略关注和演变历史，下面跟大家分享一下大数据，未来以及现在面临的问题。
　　简单过一下历史上数据如何驱动了我们商业的发展，最早从1940年我们开始有了决策的支持，1970年我们开始了关系型数据库，88年有了仓库，93年有了人机分析，之后很多计量学科开始叫数据挖掘，然后出现了商业智能BI，这四五年时间出现了数据可视化，然后出现了数据的开放，现在大家都在讨论大数据。

主持人：非常谢谢陈总，我觉得陈总还有更多可以展开的，希望后面可以展开出来。
　　下面，有请北京大学光华管理学院教授苏萌发言。

凡客诚品创始人、CEO陈年：那么凡客不是批发模式，因为凡客这个品牌一上来就是零售模式，我们的记帐原则是，这个产品只有卖给用户，而且用户在我们愿意的退换货的周期里面，没有退给我们，这才算销售。我们过去觉得这个很简单，因为我做了十几年的互联网零售，这就是很正常的一个做法，但是最近传统品牌给我写那信，讲了这两点以后，我还是觉得，原来我这个品牌真的不一样。就是说，这可能说起来特别枯燥，但它其实是非常非常深刻的一次变化，传统品牌也意识到了，这次这么危机、这么大的挑战，也促使很多传统品牌在思考这个问题，我们也得思考这个问题，我们在这个转变里面，我们能够做什么，我们能够有什么样的可能性，因为现在就想的比较清楚了，不像刚开始的时候更关注的是产品，更关注的是品牌的营销，但是我们就很意外的迎来了传统服装品牌的这次被动的变化，这个被动的变化会带给凡客什么，我们至今在想，还没有完全想明白，还没有正儿八经的试着怎么着来对待这次变化，我先说的就这些，谢谢！

凡客诚品创始人、CEO陈年：到了最近，我们除了讨论款式，通常的电子商务消费的一些周转快，除了讨论这些之外，因为大家知道，在2011年，尤其是2012年，还有最近，中国传统服装品牌遇到了巨大的挑战，非常大的挑战。几乎所有前面的品牌，都在2012年和2013年，都是负增长，而且大家也看到很多很多新闻，说关店的问题，大面积的关店，这促使我们又在想凡客跟传统品牌的不一样。
　　最近我经常在内部传一封邮件，这是传统品牌跟我们合作，他给我写的一封邮件，他分析遇到的问题，他讲到两点：传统品牌的第一点是，现在的零售渠道成本过高，普遍的商铺租金在抬高，基本传统的品牌承受不了。第二点是批发模式走到了终点，开始我还没有仔细的想这个问题。最近想了下，我们最近也在讨论一个很专业的问题，资本市场的会计准则，对传统上市企业的看法是这样的，批发商只要把这个货拿走就算销售了，所以传统服装品牌是以开店为业绩，然后资本市场就说这就计入利润了，或者增长了。

　　凡客诚品创始人、CEO陈年：在做的过程里面，我们一开始因为做的很标准化，所以没有很深的想互联网和服装产业之间的不一样，后来到了2010年我们开始做很多非常文艺款的图案T恤的时候，我们开始思考互联网可能跟传统的零售渠道不一样，这很简单，因为我们2010年一上来就做了300款，所以有传统品牌的人就跟我们说这是不可能的，说我们顶多这一季只做几十款。
　　我想，因为互联网没有店面展示的问题，所以我们就做了几百款，这的确是互联网的优势。后来到了2011年的时候，我们一上来做了一千多款，我们说凡客的T恤是带着强烈的互联网特征的产品，它款式多，然后图案，所传达的这些主题，其实是非常互联网化的，我们非常关心互联网上的一些热点，或者互联网用户所喜好的东西。比如说我们T恤卖的非常好的是电影主题的东西，所以跟现在的用户群本身的兴趣特征是有关系的，传统品牌过去不太关心这块。

凡客诚品创始人、CEO陈年：而且我选了衣服之后，卖衣服的活跃度比卖书的活跃度要高的多，所以大家还是不太喜欢看书，还是比较换衣服，尤其是女孩子。最初我们没做女性的产品，我们最初做的是男性的衬衫，后来做了一些polo，再到后来发现很多产品都能做，就开始逐渐有了在互联网上做一个时尚品牌的念想。到了2011年的时候我们做的产品品类就很多了，当然现在凡客肯定是个品牌了，就是我否认它大家也不会否认它，因为它肯定是个品牌了。

凡客诚品创始人、CEO陈年：谢谢！你提的这个问题我们过去不太想，最开始凡客是07年10月份开始做的，当时我们只是说标准化的服装在互联网上的销售应该是有机会的，因为在做凡客之前我一直在卖书、卖音像，就是卓越网，那时候那些产品当然也可以卖了，在互联网上至今卖的也很好，虽然音像慢慢消失了，被技术取代了。书现在看来也快被取代了，所以我们选衣服还是对的，衣服看来不会被数字取代。

到场观众关注倾听嘉宾发言。

凡客诚品创始人、CEO陈年即将发言。

　　主持人：也非常感谢光华管理学院对我们的大力支持。下面，先有请凡客诚品创始人、CEO陈年给大家做主题发言。
　　估计在座各位有很多凡客的用户，今天请来凡客也很有意思，因为今天主题是技术力量怎么推动商业变革，我觉得凡客一脚踩在传统领域，扎根在服装大的范畴竞争力，另一只脚在互联网领域，它依仗的是互联网平台。在传统和现代之间，我想您对这种技术和商业的变革之间到底是怎样发生作用的过程，您肯定有非常深刻的体会。

　　信息化能给大家带来什么？首先我想，会带来商业模式的转化，传统的百货业开始倒闭，比如传统书店，首先信息化会带来很多商业模式的转变，另外信息化会带来很多商业计划，信息化最重要的需要技术支撑和数据支撑。
　　感谢财新传媒把这个沙龙办到光华管理学院，祝今天下午的沙龙圆满成功，谢谢大家！

　　光华管理学院副院长龚六堂：尊敬的陈年先生、苏萌、刘东下午好！非常高兴代表光华管理学院，欢迎财新把这个沙龙在光华管理学院来开。
　　今天的主题是“数字信息化背景下的企业转型——技术力量推动商业变革”，这里有几个关健词，信息化，“十八大”提出信息化、城镇化、工业化、农业现代化，其中信息化是最主要的推动城镇化、工业化的力量，今天这会是个非常有意思的主题。

　　我们今天讨论的主题是围绕着，现在在这样一个大数据的时代，技术的进步到底会怎么样来催生商业的变革，乃至企业自己内部各种各样的转型。今天非常感谢光华管理学院的支持，先有请光华管理学院副院长龚六堂致辞！

　　主持人、财新《新世纪》周刊主编王晓冰：非常感谢大家的光临，这次是财新的思享家沙龙和光华管理学院联合举办的活动。
　　这个沙龙已经办了很多届了，财新传媒是一家专门提供财经方面新闻和服务的全媒体机构，思享家是我们在线上的一个沙龙。在思享家里面团结了各界的专业人士，我们也觉得可以把这种讨论的氛围从线上延伸到线下，所以就不定期的以一些主题开展一些线下的讨论活动，每次我们会邀请一些某个领域的专家，就一些专业的话题来跟我们的读者一起交流。

论坛嘉宾和主持人落座

埃森哲技术实验室中国区负责人刘东参加会前讨论

数字信息化背景下的企业转型——技术力量推动商业变革

发言嘉宾：
龚六堂，北京大学光华管理学院副院长，博士生导师
陈年，凡客诚品创始人、CEO
苏萌，北京大学光华管理学院新媒体营销中心执行主任
刘东，埃森哲北京技术研究院院长
主持嘉宾：
王晓冰，财新《新世纪》周刊主编

信息技术如何驱动商业的成功？大数据时代，电子商务如何实现以客户为中心的转型？传统品牌如何利用互联网、信息技术实现转型？企业怎样通过信息化改造，重塑战略、组织、流程、运营、客户关系、伙伴关系和员工关系，形成真正意义的成功转型？2013年4月27日，财新网思享家沙龙邀请企业家、学界，不同领域领袖，从商业实操、理论研究、技术角度探讨数字信息化背景下的成功商业模式转型之道。

数字信息化背景下的企业转型

——技术力量推动商业变革